Dall’1° ottobre 2026, “Expres”, controllata di Lekkerland (il grossista di prodotti per la sosta di Rewe Group), diventa inquilina/gestore di una stazione di servizio Aral a Frechen, la stessa città dove Lekkerland ha la propria sede. Il lavaggio e l’officina annessa restano in mano a operatori esterni: quello che Lekkerland prende in gestione è solo il negozio, il bar e l’offerta convenience del punto vendita — caffè, snack caldi e freddi, il resto dell’assortimento classico da stazione di servizio. Wolfgang Cezane, vice president Mittelstand & Einzelunternehmer Tankstelle di Lekkerland, ha spiegato l’obiettivo in termini diretti: capire meglio i bisogni dei clienti-gestori dell’azienda, per costruire soluzioni più efficaci per loro.
È un rovesciamento di ruolo che vale la pena isolare. Lekkerland, dagli anni della sua espansione come grossista specializzato nella distribuzione per stazioni di servizio e chioschi, ha sempre occupato la posizione di chi guarda l’attività del gestore da fuori: fornisce l’assortimento, sviluppa le categorie di prodotto, costruisce format come Rewe To Go — nato nel 2014 con dieci punti pilota e oggi presente in circa 900-1.200 stazioni Aral in tutta la Germania, grazie a un accordo di fornitura esclusiva rinnovato nel 2023 fino al 2028 — e addestra i propri clienti attraverso strutture dedicate, come la “Convenience Foodservice Akademie” e il “Convenience Experience Center”, entrambe non a caso vicine alla sede di Frechen. È il tipo di infrastruttura che un fornitore all’ingrosso costruisce per insegnare al cliente come vendere meglio i propri prodotti — teoria trasferita dall’alto verso il basso della catena. Prendere in gestione una pompa di benzina, invece, significa passare dall’insegnare a fare: non più consulenza sulla gestione altrui, ma responsabilità diretta sulla propria.
Non è nemmeno il primo passo di Lekkerland in questa direzione, ma è il più netto. Con il format “Frischwerk” — testato ad Aalen e ad Amburgo, con un’estetica di legno e acciaio pensata per allontanarsi dall’immagine tradizionale del negozio da stazione di servizio — l’azienda aveva già sperimentato un modello gestito da un pächter indipendente invece che tramite il classico schema Rewe To Go via Aral, separando fisicamente l’area food dal resto del punto vendita. Quei test restavano comunque un passo indietro rispetto a Frechen: lì Lekkerland forniva il concetto e il format a un gestore terzo; qui diventa essa stessa il gestore, con il proprio nome sul contratto di locazione.
Il dettaglio che rende l’operazione meno estemporanea di quanto sembri è la rete di relazioni su cui si appoggia. La stazione di Frechen viene affittata da “Lekkerland Expres” grazie a un rapporto di lunga data con “W. Kleffmann”, azienda di Colonia che gestisce stazioni di servizio indipendenti e che Lekkerland fornisce da anni con l’intero assortimento del punto vendita. Cezane ha ringraziato esplicitamente Maik Beck, della direzione di W. Kleffmann, per il supporto nella preparazione dell’accordo di locazione. In altre parole: Lekkerland non è entrata nel mercato della gestione diretta bussando a una porta qualsiasi, ma attraverso un cliente-partner che conosce già bene, e che ha collaborato attivamente a strutturare l’operazione. Questo rende il test più semplice da realizzare — l’azienda non deve negoziare da zero con un proprietario diffidente, né convincere un gestore indipendente a farsi da parte — ma pone anche una domanda implicita: un pilota costruito insieme a un partner amichevole, disponibile e già allineato agli interessi di Lekkerland, riproduce davvero le frizioni quotidiane di un gestore indipendente qualsiasi — o proprio la vicinanza della relazione filtra via le difficoltà più scomode che l’azienda dovrebbe vedere per imparare qualcosa di nuovo?
Vale la pena ricordare, per inquadrare la scala dell’operazione, chi sia Lekkerland: dal 2019 è una controllata di Rewe Group, acquisita per rafforzare l’attività “Convenience” del gruppo tedesco, dopo essere stata per decenni un grossista indipendente specializzato nella fornitura di stazioni di servizio, chioschi e distributori automatici in Germania e altrove in Europa. È quindi un’azienda che, pur essendo oggi parte di uno dei maggiori gruppi della distribuzione alimentare tedesca, ha costruito la propria identità esclusivamente sul lato della fornitura all’ingrosso — non sulla gestione diretta di punti vendita al dettaglio, che è invece il mestiere storico della propria casa madre. La mossa di Frechen, letta in questa luce, assomiglia meno a un capriccio sperimentale e più a un tentativo di importare, su piccola scala e nel proprio segmento, una competenza che Rewe possiede già altrove nel gruppo.
C’è poi il modo in cui l’operazione resta, comunque, dentro il perimetro di competenza di Lekkerland. Il lavaggio e l’officina — le due attività della stazione più lontane dal mestiere storico del grossista, quelle che richiedono competenze tecniche, personale specializzato e investimenti specifici — restano affidate a operatori esterni. Lekkerland si assume la gestione diretta solo della parte che già conosce meglio: il negozio, il food service, l’offerta convenience che comprende caffè e pasti caldi e freddi accanto all’assortimento classico. È un ingresso nella pratica operativa, ma un ingresso parziale, calibrato per restare nella propria zona di competenza pur assumendone i rischi economici — margini di negozio, personale, orari, gestione dello scontrino medio — che nella teoria da consulente non si vedono altrettanto bene.
Il momento in cui arriva questa mossa non è casuale rispetto al resto del settore. Il mercato dei carburanti tedesco è da anni sotto pressione su più fronti — margini di raffinazione compressi, elettrificazione del parco auto, concorrenza dei discount di carburante — e il fatturato “sul carburante” pesa sempre meno rispetto a quello del negozio per gli operatori indipendenti di taglia media, esattamente il segmento che Cezane cita come prioritario. Se il negozio diventa la parte più profittevole della stazione, capire dall’interno come si gestisce — non solo come si fornisce — diventa un vantaggio competitivo concreto per chi, come Lekkerland, deve continuare a proporsi come partner di questi operatori negli anni a venire, e non solo come fornitore di scatolame. Non stupisce, in questo senso, che sia stato lo stesso Lionel Souque — presidente del consiglio di sorveglianza di Lekkerland e amministratore delegato di Rewe Group — a rilanciare pubblicamente la notizia: un segnale che dentro il gruppo la si considera più di un semplice test locale, e che vale la pena farla notare anche fuori dal perimetro degli addetti al settore delle stazioni di servizio.
Resta da vedere se un solo punto vendita, gestito con il supporto di un partner storico e limitato all’area già familiare del negozio, basti a produrre l’apprendimento che Cezane promette, o se la vera prova arriverà solo quando — e se — Lekkerland proverà a replicare l’esperimento con un gestore meno vicino, in condizioni meno favorevoli, magari includendo anche le attività che oggi restano fuori dal perimetro, come il lavaggio o l’officina. Per ora, “pratica invece che solo teoria” descrive bene l’intenzione dichiarata da Cezane; se descriva anche il rischio effettivamente assunto — o solo un modo più controllato di continuare a osservare da vicino un mestiere che, in fondo, resta ancora quello di qualcun altro — è una domanda che la sola stazione di Frechen non basta a rispondere.
