Nel calcio, chiuso il mercato di acquisti e cessioni, resta aperto quello degli svincolati: i giocatori senza contratto che le squadre possono ancora tesserare fuori dalle finestre ufficiali, spesso a parametro zero, spesso con un ingaggio ridotto rispetto al loro valore storico, ma con l’esperienza e il nome che restano intatti. Nella GDO italiana, in questi giorni, sta succedendo qualcosa di molto simile. Francesco Pugliese, per tredici anni amministratore delegato di Conad e artefice nel 2019 dell’acquisizione italiana di Auchan — 1.600 punti vendita tra iper, supermercati e negozi di prossimità Simply, ventimila dipendenti, l’operazione più grande della storia recente della distribuzione italiana — viene nominato Executive Advisor di CRAI. Mario Gasbarrino, che ha guidato Decò Italia dalla fondazione nel 2020 fino a luglio di quest’anno, dopo un passato da amministratore delegato di Unes tra il 2006 e il 2019, entra nel consiglio di amministrazione di AP Commerciale, la società che controlla Sole 365 — l’insegna che proprio CRAI indica come il concorrente più insidioso in Campania. Due manager di primissimo piano, liberi sul mercato quasi in contemporanea, approdano in due aziende che si contendono lo stesso territorio.
La lettura più immediata è quella del colpo di prestigio: due nomi pesanti che portano credibilità e relazioni a due realtà più piccole dei colossi che hanno guidato. Ma se si guarda a cosa questi due ingressi effettivamente sono — non nella forma dell’annuncio, ma nella sostanza del ruolo assegnato — la fotografia che ne esce è più interessante, e dice più cose su CRAI e su Sole 365 di quante ne dica il solo nome del manager coinvolto.
Il caso Pugliese, prima di tutto. La sua uscita da Conad, nel giugno 2023, non è stata una scelta personale come quella di Gasbarrino da Decò Italia: è arrivata al termine di spaccature interne alle cooperative, con il ruolo poi passato a Mauro Lusetti che è riuscito a riportare l’unità tra i leader delle cinque cooperative.
CRAI gli ha assegnato il ruolo di Executive Advisor con una funzione di confronto strategico legata al percorso “CRAI Futura”. Giangiacomo Ibba ha intuito che la rete di relazioni e la conoscenza del settore che Pugliese porta con sé non aveva senso lasciarla in frigorifero mentre, sull’altro versante, segnala, a mio parere, che la vicenda che lo ha visto protagonista in negativo è di fatto chiusa ma soprattutto non ha prodotto gli effetti che qualcuno pregiudizialmente, aveva paventato.
Ed è qui che il collegamento con quanto CRAI sta costruendo nel Sud Italia diventa rivelatore. Avevo ipotizzato il possibile ingaggio di Mario Gasbarrino, l’altro nome di lusso svincolato e , ad oggi, sembra che abbia perso il caffè che avevo scommesso. La scelta di Pugliese arriva proprio ora, e la sua nomina viene esplicitamente collegata alla “conoscenza della prossimità, dei territori e delle dinamiche del largo consumo” — la stessa competenza che manca a un Sud aziendale, sul quale Ibba crede e sta scommettendo e che, per ora, è ancora privo di un vertice operativo pieno. Un Executive Advisor non è ovviamente un direttore generale: consiglia, non comanda. L’arrivo di Pugliese è però un grande investimento: un rafforzamento di credibilità strategica che, da solo, non risolve il problema strutturale sottostante.
Sul fronte Sole 365, il movimento racconta una storia diversa ma speculare. Gasbarrino non entra come amministratore delegato — quella casella resta ad Antonio Apuzzo, confermato al vertice operativo — ma come consigliere, accanto a Francesco Pomarico del Gruppo Megamark, che si affianca al padre Giovanni già presidente. È un ingresso che rafforza, più che ridisegnare, l’asse tra la famiglia Apuzzo e il Gruppo Megamark-Selex, di cui Sole 365 fa parte come marchio operante in Campania insieme a Dok Supermercati. L’obiettivo dichiarato dell’operazione è perfezionare il modello Edlp — everyday low price — del brand, un terreno su cui Gasbarrino porta un track record concreto: sotto la sua guida Decò Italia ha portato il fatturato della marca del distributore da 149 a 400 milioni di euro in cinque anni, con l’incidenza sul grocery salita dal 14,9% al 23%, ben sopra la media della sua area di riferimento.
Se CRAI compra credibilità strategica per colmare un vuoto di comando, Sole 365 compra competenza specifica su pricing e marca del distributore per blindare un vantaggio che già possiede sul territorio dove CRAI sta cercando di espandersi.
Il quadro complessivo che emerge, allora, non è tanto quello di due prestigiosi colpi di fine mercato quanto quello di due aziende che rispondono alla stessa pressione competitiva — la crescita di CRAI in Campania — con strumenti opposti e coerenti con la propria posizione di partenza.
CRAI, sfidante che deve ancora costruire una macchina di comando nel Sud, importa autorevolezza e relazioni attraverso un ruolo consultivo. Sole 365, incumbent che deve difendere un vantaggio già acquisito, importa competenza tecnica su pricing attraverso un ruolo di governance più strutturato. Non è un caso che i due manager, entrambi liberi sul mercato nella stessa estate, siano finiti su fronti opposti della stessa partita territoriale.
C’è anche una lettura più ampia, che riguarda il mercato del lavoro manageriale della GDO non solo italiana nel suo complesso. Negli ultimi anni si è consolidata una specie di giostra ristretta ai vertici: manager che hanno guidato insegne che passano a concorrenti diretti, altre che si spostano verso realtà di taglia media dove il loro nome pesa in modo sproporzionato rispetto al ruolo effettivamente ricoperto.
È una dinamica che ha una sua logica: la GDO italiana non è un mercato enorme in termini di poltrone di vertice, e chi ha guidato un gigante porta con sé una rete di fornitori, di banche, di rapporti istituzionali che nessuna insegna di dimensioni minori può permettersi di ignorare, indipendentemente dal titolo formale con cui quella competenza viene acquistata.
Resta da vedere se la scommessa di CRAI per ora su un ruolo consultivo sia sufficiente, o se i progetti di IBBA e i suoi potenziali alleati puntano molto più in alto. Le prospettive di CRAI Mediterranea e le convinzioni più volte espresse, fanno sospettare che il disegno sia molto più vasto. E resta da vedere se il rafforzamento di Sole 365 sull’asse Apuzzo-Megamark, con Gasbarrino chiamato a perfezionare il modello di prezzo, basterà a tenere a distanza un concorrente che sta comunque investendo in Campania con una convinzione che CRAI stessa, nei propri comunicati, non ha mai nascosto.
