È sempre di attualità la storiella che si racconta per spiegare il ruolo principale di una centrale di acquisto della GDO e la similitudine con la figura del domatore di leoni che sta per procedere con il suo numero al circo. Entrambi, prima di fare qualsiasi altra cosa, devono essere certi che leoni e insegne aderenti siano ben sazi. La pancia deve essere piena. Altrimenti lo spettacolo circense cambierebbe protagonisti. Così come il rapporto tra insegne e centrali che deve vedere le insegne aderenti soddisfatte innanzitutto da vantaggi negoziali immediati.
Ci stavo riflettendo quando ho letto l’interessante intervista di Maniele Tasca Direttore Generale di Selex a Largo Consumo. Credo anch’io che il ruolo delle Centrali resterà comunque fondamentale. Ciascuna pur a modo suo. Ed è importante ribadire, come ha fatto lui, che le centrali non sono per nulla in crisi e, soprattutto, non sono tutte uguali. Per poterne valutare il destino occorre partire da qui. Anche perché alcune si limitano a gestire gli acquisti per le realtà che hanno loro dato mandato, altre, nel tempo, hanno assunto funzioni e progetti in nome e per conto delle aziende associate. Ed è indubbio che le centrali di pura negoziazione, sopperiscono molto bene alla difficoltà delle piccole e piccolissime insegne in evidente affanno se fossero costretti ad una negoziazione indipendente.
Non va sottovalutata la tipologia delle insegne presenti nei territori, le ambizioni personali e i progetti di piccoli imprenditori locali orgogliosi di ciò che hanno costruito e indifferenti a mega progetti di crescita dimensionale, oltre il loro orizzonte competitivo. Essere i primi a casa loro li soddisfa profondamente. Il prof. Tirelli a margine della presentazione del risultato della settima edizione di CX Store Research mi ha raccontato i numerosi incontri che, in giro per il mondo, gli hanno consentito di approfondire questa caratteristica del piccolo imprenditore felice di restare tale. Con il desiderio di essere sempre vincente e apprezzato a casa propria senza necessariamente dover perseguire progetti che non gli appartengono culturalmente. Se sollecitati ad un confronto sulle prospettive sanno benissimo che l’attività che hanno costruito con sacrifici, in alcuni casi, terminerà con loro per difficoltà nei passaggi generazionali, in altri casi si schianterà messo alle corde dalla concorrenza come è avvenuto per molti protagonisti della piccola distribuzione locale dall’espansione della GDO. Altri ancora, pur concentrati in territori specifici, sapranno anticipare o seguire il mercato, restando riconoscibili per i clienti che continueranno così a sceglierli.
Per Tasca, l’elemento imprescindibile per una centrale è dato dalla sua capacità di inserire questa caratteristica di ascolto e di servizio al territorio in un disegno più ampio che consenta di programmare e mettere a terra, attività comuni. Nell’intervista questo passaggio è espresso con chiarezza: «Noi gestiamo oltre 600 accordi con fornitori di marca in Esd Italia e in Selex e lo facciamo con reciproca soddisfazione. La programmazione locale delle attività si rende indispensabile per governare la complessità sia dei territori che dei formati, ma sarebbe necessaria anche senza le centrali».
Personalmente credo che nei prossimi step occorra passare dalla necessità di convergere per soddisfare il proprio interesse immediato, alla condivisione di ciò che ha senso condividere. Selex ha scelto, laddove è possibile, progetti comuni, MDD e insegna. Conad il Consorzio che interagisce con le cooperative, Finiper sta sperimentando una sorta di rete di imprese eccellenti riconosciute nei territori, Eurospin gestisce in modalità “glocal” da sempre. La stessa Végé sta implementando progetti e pianificando una sua evoluzione. Modalità differenti tutt’altro che statiche. I tempi di maturazione per l’adozione di modelli più coesi e performanti stanno subendo un’accelerazione provocata dal contesto. Oltre i fornitori, i margini di manovra dei singoli sui costi più tradizionali, a cominciare dal costo del lavoro, stanno arrivando al capolinea. Qualcuno ha addirittura debordato in questi anni adottando i cosiddetti “contratti pirata” per risparmiare ma sono manovre di corto respiro che la difficoltà a reperire risorse e gli interventi per mettere un freno al dumping tra imprese presto determineranno una loro emersione scaricando le contraddizioni anche sulle centrali stesse.
Fino ad oggi, aggiungere soci alla propria centrale è stato considerato un elemento distintivo. A scenario modificato la qualità del socio a 360° diventerà un fattore discriminante al crescere del livello di condivisione di progetti e strutture. È pur vero che già oggi nelle centrali si applicano una pluralità di CCNL ma il limite di tenuta del sistema non è infinito. La stessa affermazione della MDD è un fattore che porta necessariamente ad una concentrazione. Tasca ribadisce “Nel caso dei prodotti Mdd, ci sono almeno due fattori che rendono certamente utili le centrali. La prima riguarda l’aggregazione di volumi sotto marchi trasversali: in questo modo è possibile sviluppare un’offerta di prodotti MDD ampia, profonda e a condizioni competitive in secondo luogo l’attività di negoziazione dei prezzi di acquisto in coerenza con l’andamento dei fattori produttivi, alla base dei rapporti di fornitura con le Mdd, risulta avere maggiore efficacia se i volumi e le economie di scala sono maggiori”. Infine svolgono anche “un servizio all’industria che ottiene una semplificazione dei punti decisionali e un maggior coordinamento delle attività promozionali”. Logistica e servizi conosceranno ulteriori concentrazioni.
La strada quindi è tracciata. Non necessariamente assisteremo a acquisizioni sul modello dei casi Auchan e Carrefour. Passeranno di mano piccole catene locali e la sostanziale sovrapposizione dei formati segnerà specifiche invasioni di campo. Credo si procederà proprio utilizzando lo strumento delle centrali di acquisto, pur declinate diversamente, per interpretare il nuovo contesto. Sono convinto che la differente attrattività delle singole centrali si giocherà proprio sulle loro capacità di declinare nuovi ruoli e aggregare funzioni.
