A giugno ho raccontato su questo blog i cinquant’anni di PAC 2000A Conad (leggi qui ), la cooperativa nata a Ponte Felcino, a Perugia, nel 1972 da nove dettaglianti e diventata oggi, con 5,866 miliardi di fatturato consolidato e una rete che arriva a 8,031 miliardi su cinque regioni, la più grande cooperativa del sistema Conad per soci, punti vendita e fatturato. In quel racconto avevo già incontrato Francesco Cicognola, direttore generale dal novembre 2020. In questo Profiling voglio tornare su di lui, non sull’azienda: perché il suo percorso dice qualcosa che i tre episodi precedenti di questa serie non avevano ancora toccato. L’ho scelto anche perché dei manager delle cooperative Conad si parla poco.
Cicognola entra in PAC 2000A nel maggio 2003. Per oltre diciassette anni guida la funzione finanziaria come CFO, fino al novembre 2020, quando il consiglio lo nomina direttore generale nel quadro di un riassetto dei vertici che vede Danilo Toppetti amministratore delegato. La cooperativa spiegò la scelta come fatta «a coronamento del suo brillante percorso professionale in azienda»: una formula che raramente è retorica pura, in un contesto cooperativo dove la storia interna del manager conta quanto le sue competenze. Diciassette anni su ventitré, circa tre quarti del suo tempo in cooperativa, passati a tenere i conti.
All’assemblea dei soci di giugno, a Roma, che ha approvato il bilancio 2025 — 5,866 miliardi di giro d’affari del gruppo, 99,85 milioni di utile netto, 1,118 miliardi di patrimonio netto, una rete che tocca gli 8,031 miliardi attraverso 1.678 punti vendita e 1.106 soci imprenditori — Cicognola ha indicato la rotta: rafforzare la competitività della rete, lavorando sull’evoluzione dell’offerta, sulla valorizzazione della marca del distributore, sull’innovazione dei formati di vendita, sullo sviluppo delle competenze delle persone e su una trasformazione digitale che accompagna l’ammodernamento della rete commerciale.
Ed è qui che questo profilo si distingue dagli altri, perché è il primo della serie a portare al vertice la finanza. Marthe Lachaize è arrivata alla Scamark dal marketing dell’industria di marca. Franziska Bell porta a Home Depot una competenza tecnologica portatile, maturata altrove. Luca Lattuada il suo percorso è nelle Risorse Umane. Martin Brandenburger è un CEO giovane ma di grande esperienza internazionale. Cicognola è il primo salito al vertice dalla parte che tiene i conti — ed è il primo a guidare non una società per azioni ma una cooperativa di 1.106 soci imprenditori indipendenti, ciascuno titolare della propria attività commerciale, ciascuno legittimamente interessato a come vengono distribuiti margini, investimenti sulla marca propria, sviluppo dei formati.
In una società per azioni, un CFO che diventa amministratore delegato o direttore generale è un percorso arcinoto: il consiglio premia chi ha dimostrato di saper leggere i numeri e proteggere i margini. In una cooperativa come PAC 2000A la logica è più sottile. Il vertice operativo deve godere della fiducia non di un piccolo board che risponde ad azionisti, ma di oltre mille imprenditori che sono contemporaneamente proprietari e clienti della struttura centrale — e che hanno tutti gli strumenti per verificare, negozio per negozio, se le decisioni prese al centro li avvantaggiano o li penalizzano rispetto ai soci vicini.
In quel contesto, la finanza non è solo una funzione di controllo: è il linguaggio comune della fiducia in una federazione di pari. Chi ha tenuto i conti della cooperativa per diciassette anni, in modo trasparente e verificabile da tutti, arriva al vertice generale con un capitale di credibilità che nessuna competenza commerciale, per brillante che sia, costruisce altrettanto in fretta in un consesso di proprietari indipendenti.
Vale la pena guardare l’intero vertice con questa lente. Il presidente Giovanni Mastrantoni, classe 1966, è un socio imprenditore: nel 1992, quando la fusione con Ari portò la cooperativa nel Lazio, è stato tra i primi a entrarvi, e con un socio ha sviluppato una rete di undici punti vendita tra Frosinone e Roma. Consigliere dal 2012, è stato eletto presidente nel 2024, dopo l’assemblea di giugno, subentrando a Claudio Alibrandi, presidente dal 2010. L’amministratore delegato Danilo Toppetti, manager di lungo corso, è stato nominato nel riassetto del 2020 e confermato nel 2024. Il direttore generale Cicognola arriva dalla finanza interna. Per quanto risulta dalle biografie pubbliche, nessuno dei tre è stato importato da fuori: è una scelta di governance esplicita, che si legge in controluce rispetto ai gruppi che il vertice vanno a cercarlo sul mercato.
C’è un’eco di un tema che ho già affrontato parlando della Scamark di Marthe Lachaize, primo episodio di questa serie: anche lì un movimento federativo — Leclerc in quel caso — riusciva a centralizzare una funzione strategica, la marca, affidandola però a manager arrivati dall’industria esterna. PAC 2000A rovescia lo schema: la funzione che tiene insieme la federazione di soci non viene affidata a un professionista importato, ma a chi ha già maturato, restando dentro, il credito di fiducia necessario a governare una platea di proprietari diversi da sé.
Anche il Progetto Assortimento porta, in controluce, il segno di questo approccio. Avviato nel 2023 e diventato nel 2025 un processo strutturale di miglioramento continuo, ha rivisto 18 categorie merceologiche in 630 punti vendita, che coprono l’87% del fatturato della rete.
Non attribuisco a Cicognola la paternità di un lavoro che è di un’organizzazione intera; ma correlare domanda, struttura dell’offerta e organizzazione dello scaffale su una rete gestita da oltre mille soggetti economici diversi è esattamente il tipo di compito in cui il rigore e la capacità di misurare, più che l’intuito commerciale, fanno la differenza tra un piano che funziona su carta e uno che i soci accettano di applicare nei loro negozi. Lo stesso vale per i bilanci: rispetto al 2023, quando il gruppo registrava 5,28 miliardi di giro d’affari, 969 milioni di patrimonio netto e 55 milioni di utile, il 2025 segna un giro d’affari più alto di circa l’11%, un patrimonio cresciuto del 15% e un utile netto salito di oltre l’80%. Sono numeri della cooperativa, non di un uomo solo, ma in un sistema di proprietari indipendenti il patrimonio comune è la base su cui la fiducia si misura.
Che questa sia anche la sua logica lo dice una recente intervista a GDONews. Del socio Cicognola afferma che «conosce i clienti, vive il territorio e partecipa alle scelte della cooperativa»; ma aggiunge che il compito della cooperativa è «mettere a sistema questa esperienza e confrontarla con i dati», e che la conoscenza locale «pesa molto, ma esprime il massimo valore quando si integra con le analisi della cooperativa».
È una lettura mia, ma il perno, in queste parole, resta il numero. Il contesto è la Sicilia, dove i soci sono circa 190 e i Pet Store dodici, da Trapani a Siracusa, e dove, dice, «la presenza di operatori regionali forti ci impone di rendere concreta e riconoscibile la nostra proposta».
Resta una domanda aperta, ed è quella che chiude anche il confronto implicito con gli episodi precedenti di questa serie: un modello di vertice cresciuto interamente all’interno — e legittimato, nel caso della direzione generale, dal controllo dei conti più che dalla visione commerciale — può continuare a bastare mentre la cooperativa allarga il proprio perimetro? PAC 2000A nel 2025 ha realizzato 63 aperture, tra cui dieci nuovi Todis, il formato discount del gruppo, ha portato la marca del distributore al 28,9% del fatturato del largo consumo confezionato e al 38,7% nei freschissimi, e conta 3,56 milioni di carte fedeltà attive. Sono tutte partite che richiedono competenze specifiche — pricing del discount, sviluppo di marca, tecnologia e dati — diverse da quelle che hanno fatto la carriera di un CFO.
La domanda non è se Cicognola saprà guidarle: lo sta già facendo. È se, alla prossima generazione di vertice, PAC 2000A e le altre cooperative Conad continueranno a trovare dentro i propri ranghi la stessa combinazione di fiducia interna e competenza specifica che oggi tiene insieme, senza attriti visibili, migliaia di imprenditori indipendenti.
